Из Варшавы в Валенсию: история не про эмиграцию, а про логику
Когда Александр рассказывает о своём пути в Испанию, история звучит почти детективно. В 2016 году он открыл в Варшаве транспортно-экспедиционную компанию, специализировавшуюся на доставках из Европы в страны СНГ — Россию, Украину, Казахстан, Беларусь. К 30 года ему удалось довести оборот до 2 миллионов евро в год.
Но всё изменила война.
— Международная логистика, в отличие от национальной, очень сильно подвержена геополитическим рискам. Наш бизнес был завязан на страны СНГ — и с началом войны он практически встал. Пришлось очень быстро переквалифицироваться.
Александр продал долю крупному чешскому оператору — дочернему предприятию    японского логистического гиганта. Отработал год по контракту, «привёл всё в порядок» и уехал. Не домой, а — в Валенсию.
— Меня пригласила местная испанская компания: им нужно было выстроить цепочку поставок. Я приехал это сделать по заказу.
Задачу, на которую отводилось два года, он выполнил за чуть больше одного. И — заскучал.
— Начал опять искать. Почувствовал ностальгию по ощущению, что каждый новый день принесёт что-то неожиданное. По чувству отсутствия потолка.
Так появилась Altamil Logistics. Сейчас компании исполняется два года, в ней шесть человек: водители, бухгалтер, операционный отдел. Три собственных автомобиля плюс экспедиторские услуги. Направление — соединить Западную Европу с Восточной и со странами Центральной Азии: Испания, Португалия, Франция — в Польшу, Литву, Латвию, Казахстан, Узбекистан. 80% оборота — дорожный фрахт, остальное — авиа, немного море.

Почему логистика — и почему снова
На вопрос «почему именно этот бизнес?» Александр отвечает без лишней скромности:
— Считаю себя достаточно сильным специалистом в международной логистике, особенно в дорожном фрахте. Я выходец из Беларуси, много лет работал со странами СНГ, потом погрузился в польскую логистику — а Польша является лидером логистических услуг в ЕС, у них самый большой автопарк и самые большие складские площади в Европе. Теперь я понимаю, как работает логистика ещё и в Испании и Франции — уже на практике, не на слуху.
Но дело не только в экспертизе. Есть что-то в самой природе логистики, что его держит:
— Это стрессовая сфера. Всегда сроки, всегда экономия, всегда нужно на вчера. Геополитика, закрытие границ, документооборот. Всегда что-то мешает просто гладко работать. Но именно это и даёт мне драйв. Логистика никогда не скучна — спустя 15 лет ты всё равно встречаешь новые кейсы, новые ситуации. И мне это интересно: покопаться, создать для конкретного клиента его цепочку поставок. Кому-то нужно быстро, кому-то — дешевле, но подольше. Кому-то — максимально бережно, потому что товар деликатный.

Испанский рынок: открытость и недоверие одновременно
Работа с испанскими клиентами оказалась совсем не такой, как Александр ожидал.
С одной стороны — известный факт: испанцы предпочитают работать с испанцами. Он сталкивается с этим постоянно.
— Ты приходишь к клиенту и говоришь: мы знаем, что вы возите груз из Испании в Бельгию за 2500 евро. Мы готовы сделать это за 2000. На 500 евро дешевле на каждой машине. Испанцы всё равно могут отказаться — просто потому что хотят работать со своими. Это реальный кейс, который я встречал.
С другой стороны — то, что его по-настоящему удивило в хорошем смысле:
— В Польше, если делаешь холодные звонки, рассылки, работаешь через LinkedIn — из 100 попыток тебе ответят 5. Здесь — 80 из 100. Они общаются открыто, дают контакты: «напиши туда, позвони вот этому специалисту». Испанская открытость к диалогу стала для меня настоящим удивлением.
Правда, открытость к общению — это ещё не открытость к сотрудничеству. Настоящая задача, по словам Александра, не «пробиться» к нужным людям, а убедить их в том, что ты — честный и достойный партнёр.
Ещё одна неожиданность — сроки оплаты. В Польше стандарт — 30−45 дней. В Испании крупные B2B-клиенты платят 60 и более.
— Мы выходили на испанский рынок с базовыми европейскими ожиданиями по срокам. Это было ошибкой.

Испанская бюрократия: закладывай в три раза больше времени
Отдельная история — скорость всего операционного в Испании.
— В Польше запуск нового транспорта занимает месяц-полтора. Здесь мы сразу закладываем три месяца. Всё медленнее — юристы, адвокаты, государственные структуры.
С испанскими специалистами компания работает принципиально:
— Мы убеждены: с испанским законодательством должны работать испанцы. Не просто люди, знающие язык, а те, кто думает как испанец. Поэтому бухгалтерия, юристы, нотариусы — только местные. Даже если нам поступают предложения от компаний с иностранным капиталом, пусть и формально испанских, — мы отказываемся.
В маркетинге, впрочем, правило не работает:
— Маркетинг и реклама мы первое время тоже отдавали испанским подрядчикам. Но потом поняли, что специалисты из СНГ делают эту работу лучше, чётче и качественнее. Изменили подход.

Кадровый вопрос: всех учим с нуля
Подбор персонала в Испании стал одним из главных открытий.
— Я искренне был удивлён нехватке кадров. В нашей сфере практически невозможно найти человека с нужными языками и опытом в логистике. У нас только один сотрудник пришёл с небольшим опытом, всех остальных мы учили с нуля.
С одной стороны — это хорошо: учишь под себя. С другой — минимум полгода новый человек «висит балластом», пока не наберётся достаточно опыта для самостоятельной работы.
— В Польше ты даёшь объявление — приходит готовый специалист. Здесь этого нет. Возможно, это связано с тем, что мы ищем выходцев из СНГ — здесь таких специалистов просто не так много.

Главная ошибка: переинвестирование в первый год
Когда речь заходит об ошибках, Александр говорит прямо — и о чужих, и о своих:
— Каждый предприниматель, создавая бизнес-план, понимает, что учесть всё невозможно. Ты закладываешь 20−25% запаса, но внутри знаешь, что этого мало. Самая частая ошибка — не неправильная цифра в смете, а то, что человек морально не готов к тому, что будут приключения. Они есть всегда. Это бизнес.
Сами они в первый год «раздули бюджет»:
— Слишком быстро начали инвестировать, переинвестировали — в людей, в расходы, которые оказались ненужными. Через год пришлось сжиматься: убирали сотрудников, резали затраты. Сейчас мы вышли на оптимальную форму. Но деньги потеряли.
Если бы начинал заново — сделал бы одно ключевое изменение:
— Максимальный контроль бюджета с первого дня. Начинать надо сдержанно, в режиме жёсткой финансовой дисциплины. Потому что в чужой стране — сколько бы ты ни консультировался с юристами — всё равно вылезут неожиданности. Например, в Испании при увольнении сотрудника нужно выплатить очень серьёзные суммы. Это не как в Восточной Европе, где можно каждые полгода менять менеджера по продажам. Здесь нельзя.

Куда дальше: 25% свободной мощности и мечта о сборных грузах
Сейчас компания, по словам Александра, загружена примерно на 75%.
— У нас есть запас на 25%. Наша задача — найти и заполнить эти проценты новыми клиентами, выйти на определённые показатели по обороту и марже. До этого момента — никаких новых инвестиций. Сначала база, потом рост.
Планы на будущее вполне конкретные: развитие морского фрахта, поиск партнёров, масштабирование команды. И одна большая мечта:
— Запустить линию сборных грузов между Испанией и Польшей. Это когда B2B-клиенты с небольшими грузами объединяются в одну машину, она идёт по маршруту и делает дистрибуцию внутри стран Восточного Е С. Это было бы интересно.
На вопрос, не устал ли он после 15 лет в логистике, Александр отвечает без паузы:
— В логистике никогда не скучно. Ни один проект не будет похож на другой. И каждый новый день может принести что-то, чего ты ещё не видел. Для меня это и есть причина оставаться.