Одна за всех, и все за одной

Интервью с Еленой Кокуриной, владелицей магазина «Рускнига» в Барселоне
Мы пообщались с Еленой о ее судьбоносной поездке в отпуск, о том, возможно ли построить успешный бизнес, не совершая ошибок, и как мировой кризис может помочь в вашем деле.
«Когда вы продаете человеку книгу, вы не продаете ему всего лишь 12 унций бумаги, краски и клея, но вы изменяете всю его жизнь.»
Кристофер Морли

Как давно вы переехали в Испанию и как это было? Расскажите, что сподвигло вас на переезд. Почему и как решились на него?

В Испанию я переехала 15 лет назад. Удивительно даже, как быстро летит время. Вроде, совсем недавно было, а оказывается, что уже так давно. Столько событий произошло за этот период, столько изменений в жизни.

Еще за 4 года до моей судьбоносной поездки в испанский прибрежный город я путешествовала по Европе и влюбилась в Барселону. Загадала тогда желание: жить в Испании. Ну, такое, на эмоциях, знаете. А потом, конечно, забыла об этом. До того момента.

Почему именно этот город? Что вас здесь привлекло? Сложно ли вам было интегрироваться в испанское общество?

Я приехала туристкой в Ллорет де Мар и влюбилась. И в сам город, и не только в него. А через 4 месяца уже переехала. В этом плане я отважная. Следую правилу: лучше попробовать, чем не попробовать и потом жалеть. И кстати, я никогда не жалею потом. В итоге все мои решения в жизни оказываются верными.

Первый год было сложновато: различия в менталитете, ностальгия по родным местам, по семье, друзьям. Были, конечно, сложности в общении, понимании — языковой барьер, от которого никуда не деться по началу. Но нужно просто осознавать, что это временно, стараться учить язык, больше общаться. Чем я и занималась. Потом всё стало хорошо. Сейчас я не испытываю трудностей, у меня много друзей, знакомых. Я считаю, что уже полностью интегрировалась в испанское общество. Но и живу я здесь не 3 года, а 15 лет уже. За такое время хочешь — не хочешь, а интегрируешься. А кто не смог, те уезжают обратно. Тут всё просто: нужно работать над собой, брать и делать. Иначе никак.

Расскажите о вашем бизнесе: какие услуги вы оказываете и какие клиенты к вам обращаются?

Я предлагаю книги на русском и украинском языке для детей и взрослых, игры, газеты, журналы. Мои клиенты — это русскоговорящие иммигранты, которым важно не терять связь со своей культурой. Многие переезжают с детьми, или дети рождаются здесь. Таким семьям тоже важно, чтобы дети учили и не забывали свой родной язык. А литература в этом плане — самый надёжный способ. И самый правильный.

Почему вы выбрали именно этот бизнес? Кто помогал вам его запускать?

Я всё делала сама. С нуля. Я вообще не вижу проблем обычно. Есть задачи, я беру и решаю их. Так и тогда. Нужно было покупать где-то книги сыну, а на тот момент в Испании купить книги на русском языке было негде. Пару раз я купила книжки в Германии, потом еще где-то. Но мне прислали чёрт-те что. Тогда я поняла, что надо что-то самой придумывать. Я видела, что есть красивые сайты в России: тот же Озон, Лабиринт, где можно посмотреть иллюстрации, образцы страниц. Здесь же в 2010—2011 годах не было ничего такого, где можно было заказать книги. И я решила попробовать привезти их из России. Мне тогда мама привезла несколько книг, потом подруга. И вот так я решила попробовать открыть свой первый онлайн-магазин в 2012 году. Сделала его на каком-то конструкторе. Подумала: ну, попробую. А потом увидела, что реально людям интересно. И хотя у меня было всего 20−30 книг, люди уже начали покупать, потому что тут не было абсолютно ничего. Вот тогда я поняла, что нашла себе дело по душе и постепенно расширила ассортимент до 10.000 наименований. То есть это было моё хобби изначально, из которого вырос уже бизнес.

Все книги подбирала сама как своим детям, также ориентировалась на отзывы в интернете, иллюстрации. Я просто на самом деле не вижу никаких проблем. Или у меня с книгами, наверное, не было проблем. Если что-то хочешь, идешь и делаешь. Мне очень хотелось иметь магазин, но мне все говорили: «Ой, да не пойдет. Ой, да это нерентабельно.» Но я всегда думала так: если идти вперед, не останавливаясь, маленькими шажочками, то все получится. Мне кажется, что это зависит от человека. Если ты вкладываешь в это душу, то у тебя все получается. Вот один из моих советов: важно, чтобы дело было любимое, чтобы оно начиналось с хобби, как у меня. Не было такого, что прямо в один день мы открыли магазин: ни с того, ни с сего, без опыта ведения магазина, продаж и так далее. У меня была постоянно наработка клиентской базы. Я отмечала то, что люди любят, то, что они хотят покупать. Спрос рождает предложение. И поэтому могу сказать, что я с нуля начала и полностью сама.

Какие были сложности в бизнесе? Как вы их преодолели?

Первое время дохода было ноль. Всё, что продавала, я обратно же вкладывала. У меня не было ни 1000 евро, ни 5000 евро, чтобы взять и закупить на них книги. Я продавала на 100 евро — на них же покупала следующие. И вот так по чуть-чуть оно шло. То есть я полностью всё реинвестировала.

Когда в 2021 году я открыла магазин в Барселоне, на тот момент меня уже многие знали, а книги уже не помещались никуда, надо было расширяться, а я уже давно мечтала о физическом магазине. Мне повезло, потому что у меня был человек, которому я доверяла. Она когда-то была моей клиенткой и продолжает быть до сих пор. Она у меня делала самую первую работу онлайн. Я знала, что если я что-то открываю, у меня есть человек, который живет в Барселоне. Когда мы открыли магазин, помимо продаж надо было еще делать много рекламы. Мы делили обязанности: кто-то продавал, кто-то занимался рекламой. И получается постоянно до недавнего времени я очень много работала. Наверное, это один из секретов тоже. Потом, когда ты развиваешься, нужно нанимать людей. Я беру людей в команду, которые так же как и я живут этим делом. Которые с горящими глазами берут книги. Которые их обожают, любят, разбираются в них. Это очень важно, чтобы люди, которым ты передаешь какую-то часть работы, были такие же, как и ты. Чтобы они ответственно и с любовью делали своё дело.

Что касается проблем, то я их не видела. Если только какие-то мои личные. Но все они шли только на пользу. Например, мой развод заставил меня шевелиться и продавать книги уже не как хобби. До этого я могла сидеть дома и ничего не делать и не работать, а пришла к тому, что мне надо было на что-то жить, даже выживать. Потому что у меня еще двое детей. И тогда они были совсем маленькие. Естественно, мне нужно было это всё продвигать.

Не было никакого начального капитала, никто мне не помогал. И так продолжалось очень долгое время, пока я не открыла магазин в Барселоне. До этого я занималась всем сама. Секрет успеха, наверное, это огромный объем работы. Я очень много времени и сил вкладывала в своё дело, я вся была в работе, отдавалась ей полностью. В 5 часов утра вставала, а ложилась в 12 или даже в 1 час ночи. У меня же тоже дети, мне надо было их и в школу отвезти, и забрать, и еду приготовить. Домашние дела никто не отменял. Но я не страдала, я получала от всего этого огромное удовольствие.

Что касается проблем более глобального характера, внешнего кризиса, такого как коронавирус и война, то для моего бизнеса это был, наоборот, большой рывок. В эти моменты происходил действительно значительный рост. В пандемию люди стали больше читать, покупать развивающую литературу для детей, разные книги, особенно детские. Потому что дома было нечем заниматься. И у меня пошли продажи. Помимо книг у меня была еще другая работа: я открывала русскую школу в Бланесе, но из-за пандемии она закрылась. Это дало мне дополнительное время для развития книжного направления. А после начала войны в Испанию эмигрировало много людей, русскоговорящее сообщество выросло в разы. Соответственно, в стране стало больше любителей почитать, а у меня — покупателей. К тому же, я всегда старалась работать не спустя рукава, а действительно хорошо: был индивидуальный подход к клиенту, быстрый ответ, быстрая доставка. Поэтому всегда бизнес шел в рост.

Как сейчас обстоят дела с бизнесом и какие планы на будущее?

Мы не перестаем развиваться: увеличиваем ассортимент, привозим новинки каждые 3 недели, доставляем книги под заказ. В наши планы входит открыть еще несколько магазинов по Испании.

Чем отличается ведение бизнеса в России и Испании?

В России у меня не было бизнеса. Но однозначно здесь налоги больше. А вот конкурентов меньше. По крайней мере, в моей нише я чувствую себя хорошо и уверенно.

При открытии бизнеса с какой аудиторией вы планировали работать: испанской или русскоязычной? На какую аудиторию ориентирован ваш бизнес сейчас?

Так как в моем магазине продается литература преимущественно на русском языке, то и целевая аудитория у меня всегда была русскоговорящая. Это, в первую очередь, все люди, кто любит читать, а также мамочки, как и я, которым нужны книги для детей. И которые понимают, что чтение на родном языке помогает не только узнавать культуру страны своего происхождения, но развиваться, обучаться и становиться только лучше.

Какие рекомендации вы можете дать нашим читателям по открытию офлайн-бизнеса в Испании?

Я не знаю, что посоветовать. Наверное, то, что нужно заниматься любимым делом, гореть им и любить его. Мне кажется, что в этом случае особенно должно все пойти хорошо. И, конечно, нужно развивать все с помощью рекламы: везде, где только можно.

Могу дать еще одну рекомендацию по месторасположению. Если вы открываете офлайн-бизнес, очень важно, чтобы это была улица с высокой проходимостью. Потому что бывает часто так: находят подешевле помещение непонятно где, в каком-то закутке, а тебя там никогда никто не увидит. У нас, например, действительно такая проходимая улица. Мы находимся в 3 минутах от Саграда фамилии. По улице курсирует туристический автобус. И очень много людей просто проходят мимо нас: и местные жители, и туристы. Те же русские туристы, которые просто случайно видят нас, проходя мимо, уже знают про нас. Поэтому местоположение — это очень важный фактор, который влияет на ваше развитие.

Еще одна рекомендация: сразу не набирать огромный штат сотрудников. Например, открываете вы салон красоты, набираете нескольких мастеров сразу, и сидят они у вас без дела, потому что вы еще не раскрутились, и клиентов у вас еще немного. Лучше нанять одного мастера сначала или с частичной занятостью, или как-то временно. И потом просто по мере роста, когда вы уже можете позволить себе еще персонал взять, постепенно его набирать. Например, у меня был сначала один человек. Сейчас у меня три помощника. И плюс за пределами магазина есть команда, которая продвигает онлайн-магазин, команда, которая соцсетями занимается. Но это было не сразу. То есть это было постепенно.

Вообще, нужно понимать, что любой рост должен быть постепенный. Многие думают, что открыв бизнес, они сейчас за один месяц взлетят. Допустим, у них денег на полгода для развития хватит. И они считают, что сейчас они за 6 месяцев всё раскрутят, что 1 000 000 клиентов прибежит, и всё у них быстро раскупят. Нанимают кучу людей, закупают сразу полностью все оборудование. Я всё в пример салоны привожу. Получается, что люди вкладываются очень сильно в своё дело именно финансами. Но за 1−2 месяца невозможно раскрутить, мне кажется, ни магазин, ни салон, ни ресторан. Для этого, конечно, нужно гораздо больше времени. И у меня тоже этот рост случился не за один месяц, и даже не за один год. Но каждый год я всё равно расту, потому что увеличивается спрос, увеличивается узнаваемость и, следовательно, количество покупателей.

Опять же, в любой сфере, если ты действительно качественно выполняешь свою работу, действует принцип сарафанного радио. Но оно тоже работает постепенно. И думать, что ты сейчас открылся, и тебя за месяц все узнали и прибежали к тебе — это, мне кажется, неправильно. Поэтому рост в плане персонала или оборудования тоже должен быть постепенный, чтобы как-то выжить и через полгода не закрыться.

Ну, и напоследок хочу сказать, что важно открывать свой бизнес только тогда, когда вы понимаете, что занимаетесь любимым делом, ради которого вы горите и ради которого вам не жалко ни сил, ни времени. Жизнь коротка, а работа занимает ее треть, если не больше. Так пусть она приносит радость. И тогда каждый день вы будете маленькими шагами идти к своей большой Цели.
Мы благодарим Елену за столь яркий и вдохновляющий рассказ. Желаем процветания и дальнейшего развития её чудесному книжному магазину и напоминаем вам, что вы тоже можете поделиться с нашими подписчиками историей своего бизнеса в Испании, дать полезные советы и обрести новые связи благодаря нетворкинг-платформе Window to Spain.

Александра Несмачных
Интервьюер Viakaizen.ru
AI-маркетинг: революция в мире Digital
Исследование, проведенное McKinsey, выявило, что внедрение искусственного интеллекта в маркетинге способствует повышению квалификации сотрудников, оптимизации бизнес-процессов и стимулирует развитие компании.