Слон по кусочкам, или Как достичь больших целей
Интервью с Ириной Мартинез, основательницей агентства по оказанию миграционных услуг
Ирина Мартинез, основательница агентства по оказанию миграционных услуг, уже много лет помогает русскоговорящим гражданам разных стран осуществить свою мечту и легализоваться в Испании. Сегодня она делится секретом своего успешного бизнеса и даёт много полезных советов тем, кто еще не решился сделать первый шаг, и тем, кто уже начал движение в сторону своих целей.
О переезде
Что сподвигло вас на переезд. Почему и как решились на него?
Я переехала в Испанию в 2013 году. Мне тогда было 29 лет. Принять решение было легко. А вот адаптироваться в стране, оформлять документы, привыкать к испанской mañana, не собрать чемодан обратно — сложно.
Сподвигли на переезд несколько факторов. Во-первых, мне не подходил климат в России, и я очень много болела. Во-вторых, жить в Испании было мечтой моего мужа. В итоге полноценный переезд мы осуществили налегке, сильного стресса не было. К тому же, в России у нас оставался действующий бизнес, который должен был нас обеспечивать.
Перед тем как переехать, мы были на выставке продаж зарубежной недвижимости в Москве. Там познакомились с агентством, и по предварительной договорённости приехали в Испанию, чтобы изучить недвижимость в Аликанте. Однако, они увезли нас смотреть загородную недвижимость в Торревьехе, где мы приобрели дом в ипотеку. Нас не особо волновало, что это другой город. Нам понравилась недвижимость, и мы ее купили.
Сегодня я бы так не поступила. Я бы оценила, есть ли в этом районе работа, что я могу сделать со своей нишей, какой будет трафик, если открывать офлайн-бизнес. Сейчас у меня совершенно другое понимание таких моментов. Я делюсь этим на консультациях, обязательно об этом говорю. Объясняю, что у людей должны быть приоритеты при переезде и выборе места для жизни.
Один клиент мне как-то сказал: «Ирина, Вы нас вынужденно отправляете в конкретную локацию.» Да, такое тоже возможно. Это особенно касается студентов, когда вы привязываетесь к определенной языковой школе, а мы недалеко от нее ищем вам жилье. Так легче принимать решение. Вы знаете, куда едете, заключив договор со школой конкретного города Испании. Особенно приятно, если там есть скидка. У меня есть хорошие скидки в Валенсии, в Мурсии, в Эрбеле. В языковой школе Аликанте почти 1000 евро скидка на второго студента в семье. В Мадриде есть специальная стоимость. Поэтому мои клиенты переезжают, зная, какой у них приоритет. Это касается студентов, у них языковая школа выступает маяком. Кочевникам проще. Я очень много подаю такой вид ВНЖ сейчас, в этом случае они уже сами выбирают себе локацию. Могу только посоветовать им что-то, рассказать об особенностях отдельных городов и регионов.
У меня не было такого консультанта при переезде. Мне никто не помогал сориентироваться на местности. Поэтому город я выбирала не специально, а проехав с риелторами много километров из Аликанте в La Finca Golf в Торревьехе.
Я переехала в Испанию в 2013 году. Мне тогда было 29 лет. Принять решение было легко. А вот адаптироваться в стране, оформлять документы, привыкать к испанской mañana, не собрать чемодан обратно — сложно.
Сподвигли на переезд несколько факторов. Во-первых, мне не подходил климат в России, и я очень много болела. Во-вторых, жить в Испании было мечтой моего мужа. В итоге полноценный переезд мы осуществили налегке, сильного стресса не было. К тому же, в России у нас оставался действующий бизнес, который должен был нас обеспечивать.
Перед тем как переехать, мы были на выставке продаж зарубежной недвижимости в Москве. Там познакомились с агентством, и по предварительной договорённости приехали в Испанию, чтобы изучить недвижимость в Аликанте. Однако, они увезли нас смотреть загородную недвижимость в Торревьехе, где мы приобрели дом в ипотеку. Нас не особо волновало, что это другой город. Нам понравилась недвижимость, и мы ее купили.
Сегодня я бы так не поступила. Я бы оценила, есть ли в этом районе работа, что я могу сделать со своей нишей, какой будет трафик, если открывать офлайн-бизнес. Сейчас у меня совершенно другое понимание таких моментов. Я делюсь этим на консультациях, обязательно об этом говорю. Объясняю, что у людей должны быть приоритеты при переезде и выборе места для жизни.
Один клиент мне как-то сказал: «Ирина, Вы нас вынужденно отправляете в конкретную локацию.» Да, такое тоже возможно. Это особенно касается студентов, когда вы привязываетесь к определенной языковой школе, а мы недалеко от нее ищем вам жилье. Так легче принимать решение. Вы знаете, куда едете, заключив договор со школой конкретного города Испании. Особенно приятно, если там есть скидка. У меня есть хорошие скидки в Валенсии, в Мурсии, в Эрбеле. В языковой школе Аликанте почти 1000 евро скидка на второго студента в семье. В Мадриде есть специальная стоимость. Поэтому мои клиенты переезжают, зная, какой у них приоритет. Это касается студентов, у них языковая школа выступает маяком. Кочевникам проще. Я очень много подаю такой вид ВНЖ сейчас, в этом случае они уже сами выбирают себе локацию. Могу только посоветовать им что-то, рассказать об особенностях отдельных городов и регионов.
У меня не было такого консультанта при переезде. Мне никто не помогал сориентироваться на местности. Поэтому город я выбирала не специально, а проехав с риелторами много километров из Аликанте в La Finca Golf в Торревьехе.
Сложно ли вам было интегрироваться?
Думаю, что прошла бы все шаги почти так же. Разве что на родине учила бы больше испанский, а не английский. Потому что главная сложность — это отсутствие знания языка. Когда переехали, мы вместе с мужем сразу пошли на групповые уроки. В дополнение занимались с репетитором 3 часа в неделю. Благодаря этому мы за 3 месяца начали разговаривать на простом испанском. Потом просто улучшали навыки и расширяли словарный запас.
Да, было сложно и непонятно, как себя реализовать, где искать связи. Сейчас есть Инстаграм. Ты можешь написать блогеру из любого города Испании и спросить, какие ивенты у них проходят. Потом прийти на эти мероприятия и познакомиться там с 40 людьми сразу. К тому же, в соцсетях появляется реклама различных встреч, и вы уже заранее знаете, где и как здесь обрасти связями. В 2013 году этого не было вообще. Я случайно пришла в ассоциацию по изучению языка, начала черпать информацию и развивать свой круг общения. Там я познакомилась с людьми, которые позже основали разные ассоциации: художников и писателей, музыкальную. Мы вместе набирались опыта, а потом открыли свои агентства примерно в одно и то же время.
Важно то, что на любом этапе я знала, к какому результату в своей реализации я хочу прийти. Большая цель — это когда ты расписываешь максимально в деталях, какого результата можешь достичь в своей нише. Потом делишь эту цель на части и идешь к ней маленькими шагами. Так я и делала. Познакомилась с союзом русских учителей в Испании, начала преподавать, участвовала во всех их мероприятиях. Максимально старалась расширять круг общения. И могу теперь сказать, что интегрироваться нелегко, но нужно всегда понимать, как ты можешь состояться в той или иной сфере, и тогда этот процесс будет интересным и пройдет быстрее.
Да, было сложно и непонятно, как себя реализовать, где искать связи. Сейчас есть Инстаграм. Ты можешь написать блогеру из любого города Испании и спросить, какие ивенты у них проходят. Потом прийти на эти мероприятия и познакомиться там с 40 людьми сразу. К тому же, в соцсетях появляется реклама различных встреч, и вы уже заранее знаете, где и как здесь обрасти связями. В 2013 году этого не было вообще. Я случайно пришла в ассоциацию по изучению языка, начала черпать информацию и развивать свой круг общения. Там я познакомилась с людьми, которые позже основали разные ассоциации: художников и писателей, музыкальную. Мы вместе набирались опыта, а потом открыли свои агентства примерно в одно и то же время.
Важно то, что на любом этапе я знала, к какому результату в своей реализации я хочу прийти. Большая цель — это когда ты расписываешь максимально в деталях, какого результата можешь достичь в своей нише. Потом делишь эту цель на части и идешь к ней маленькими шагами. Так я и делала. Познакомилась с союзом русских учителей в Испании, начала преподавать, участвовала во всех их мероприятиях. Максимально старалась расширять круг общения. И могу теперь сказать, что интегрироваться нелегко, но нужно всегда понимать, как ты можешь состояться в той или иной сфере, и тогда этот процесс будет интересным и пройдет быстрее.
О бизнесе
Какие услуги вы оказываете и какие клиенты к вам обращаются?
На сегодняшний день я оказываю практически все услуги для русскоговорящих иммигрантов в Испании. Это в первую очередь студенческие визы и визы цифровых кочевников. Также помощь в получении NIE в полиции. Мы занимаемся этим в Аликанте. Это открытие счетов и все виды легализации: любые виды виз, продления ВНЖ и подача на ПМЖ. Собираем также пакеты документов на гражданство.
Ко мне обращаются русскоговорящие клиенты, но из разных точек мира. Очень много из Турции переезжают, из Германии. Приходят украинцы, которые на защите сейчас и хотят оформить другие виды легализации. Есть клиенты из Беларуси, из Черногории. Желающих переехать в Испанию сейчас очень много.
Ко мне обращаются русскоговорящие клиенты, но из разных точек мира. Очень много из Турции переезжают, из Германии. Приходят украинцы, которые на защите сейчас и хотят оформить другие виды легализации. Есть клиенты из Беларуси, из Черногории. Желающих переехать в Испанию сейчас очень много.
Почему вы выбрали именно этот бизнес?
По образованию я юрист и долгое время работала с документами в России. К тому же преподавала в Академии Туризма. Многие мои студенты планировали уезжать за границу: учить языки, открывать турфирмы. Я загорелась помогать им получать визы в разные страны, в том числе и в Испанию. В какой-то момент у меня сложился пазл: с одной стороны — студенты и их визы, с другой — любимая деятельность с юридической документацией. Это и есть сфера миграционных услуг. На базе моего образования и навыков должно было отлично получиться занять эту нишу. Так я пришла к тому, чем занимаюсь.
Кто помогал запускать бизнес?
Во-первых, это мой муж: он всегда верил и поддерживал меня, а это предельно важно в любой сфере жизни. Во-вторых, мой маркетолог, которая стояла у истоков создания всех воронок продаж. Без них обо мне медленнее узнавали бы люди. Я начинала вести сети с посылом, как здесь реализовать себя, с чего стартовать легче и дешевле всего. Мне было важно на базе знаний и навыков человека нарисовать ему дорожную карту, сделать пошаговый план действий, как он может о себе заявить. Здесь большую роль играет структура и индивидуальный подход. В своей работе в сфере миграционных услуг я придерживаюсь именно этих правил.
Других помощников, которые, например, мне давали денег на открытие, не было. Я всё делала сама: писала посты, составляла графики эфиров с иммигрантами, кооперировалась со специалистами из разных городов, налаживала сотрудничество с языковыми школами. Но я, конечно, не сразу этим начала заниматься, потому что сначала надо было всё узнать.
Других помощников, которые, например, мне давали денег на открытие, не было. Я всё делала сама: писала посты, составляла графики эфиров с иммигрантами, кооперировалась со специалистами из разных городов, налаживала сотрудничество с языковыми школами. Но я, конечно, не сразу этим начала заниматься, потому что сначала надо было всё узнать.
Какие были сложности в бизнесе? Как вы их преодолели?
Сложности начались уже после переезда. Наша финансовая подушка начала быстро таять: бизнес в России сдулся без должного контроля. Нам надо было поскорее начать здесь какое-то дело, поэтому я открыла фирму: мою первую SL. В 2014 году это можно было сделать легко. Даже в туристическом или нелегальном статусе ты тогда мог открыть счет в банке и потом зарегистрировать свою компанию. Дальше нужно было нанять человека с правом на работу. Одна испанская хестор согласилась быть нашим администратором. Мы доверились ей, и она сама вписала себя в документы. Такое стечение обстоятельств было большим везением. Потому что позже я узнала, что поиски такого человека занимают время у многих людей.
В итоге у меня были реквизиты для заключения контрактов. Непонятно было, в какой нише развиваться. Я перепробовала много вариантов, пока не осознала, чего именно хочу. До этого я не думала о миграционных услугах и создании своего агентства в этой сфере. Однако, проанализировав свои знания, опыт и компетенции, я сложила пазл, который привел меня к тому, чем я сейчас и занимаюсь.
Еще одна сложность — это мой перфекционизм. Например, у клиента нет какой-то справки, и он точно знает, что ее не будет. Он согласен рисковать и подаваться без нее. Я внутренне понимаю, что может прийти дополнительный запрос. И этот момент меня сильно триггерит. Это не значит, что ты что-то неправильно сделал. Никто не ставит твою компетентность под сомнение. Понятно, что это кейс с определенными входными данными, на который придет какой-то ответ. Но я долго переживала из-за таких моментов, боролась с этим. Сейчас уже начала справляться.
В итоге у меня были реквизиты для заключения контрактов. Непонятно было, в какой нише развиваться. Я перепробовала много вариантов, пока не осознала, чего именно хочу. До этого я не думала о миграционных услугах и создании своего агентства в этой сфере. Однако, проанализировав свои знания, опыт и компетенции, я сложила пазл, который привел меня к тому, чем я сейчас и занимаюсь.
Еще одна сложность — это мой перфекционизм. Например, у клиента нет какой-то справки, и он точно знает, что ее не будет. Он согласен рисковать и подаваться без нее. Я внутренне понимаю, что может прийти дополнительный запрос. И этот момент меня сильно триггерит. Это не значит, что ты что-то неправильно сделал. Никто не ставит твою компетентность под сомнение. Понятно, что это кейс с определенными входными данными, на который придет какой-то ответ. Но я долго переживала из-за таких моментов, боролась с этим. Сейчас уже начала справляться.
Как сейчас обстоят дела? Какие планы на будущее?
Большой план развить направление недвижимости. У меня есть партнерский пакет с крупными застройщиками с очень хорошими комиссионными. Это в дополнение к иммиграционной сфере, не вместо неё. Мне очень нравится работать со студенческими визами и языковыми школами. Кочевники сейчас в топе нашего агентства, а также инвесторы. Один из моих последних кейсов: для семьи из 5 человек рассмотрели и одобрили документы в Марбелье за 4 рабочих дня. Такая же история быстрого рассмотрения инвесторов была в Мадриде. Там была покупка квартиры в центре города. Понимаю, что я бы могла выступить еще и партнером по продаже недвижимости для своих клиентов, и зарабатывала бы еще и на этом. Поэтому очень хочу это направление тоже развить.
Еще о планах: у нас уже есть представительства в Сан Мигеле и Мадриде, офис в Аликанте. Я хочу открыть еще один офис в Торревьехе, где будут у нас и медицинские страховки, и недвижимость, и автострахование, и подбор автомобилей. Еще будет мой кабинет для встреч с клиентами. Мы также хотим там открыть кафе.
И конечно же в планах продолжать заключать договора с языковыми школами на крутые скидки.
Еще о планах: у нас уже есть представительства в Сан Мигеле и Мадриде, офис в Аликанте. Я хочу открыть еще один офис в Торревьехе, где будут у нас и медицинские страховки, и недвижимость, и автострахование, и подбор автомобилей. Еще будет мой кабинет для встреч с клиентами. Мы также хотим там открыть кафе.
И конечно же в планах продолжать заключать договора с языковыми школами на крутые скидки.
Какими источниками информации или услугами, каких компаний вы пользовались при открытии вашей компании?
Как я уже говорила, я училась на юриста и работала бок о бок с прокурорами, с действующими следователями. Поэтому моими главными источниками информации были и до сих пор являются законы и постоянная практика. Существуют списки документов в консульства, размещенные на сайтах, и есть отдельно списки для подачи из Испании напрямую: чтобы запросить студенческую визу или визу кочевника. Это основной список, но есть еще практика дополнительных запросов документов, и вот там нужно уже иметь большой опыт и знания законов и нормативных документов. В этом случае сайты, блоги и YouTube не поможет.
С компаниями у меня было партнерство. Я вела все переговоры, собирала документы для клиентов, связывалась со школами, всё организовывала. Однако, процесс подачи на визы или ВНЖ многослойный: нужны страховки, переводы, медицинские справки и так далее. Соответственно, мои подрядчики готовили для моих клиентов всё необходимое, каждый в своей сфере. Сейчас я уже могу всё подготовить и сама. Но всё равно надёжное сотрудничество — это важный момент для любого бизнеса.
С компаниями у меня было партнерство. Я вела все переговоры, собирала документы для клиентов, связывалась со школами, всё организовывала. Однако, процесс подачи на визы или ВНЖ многослойный: нужны страховки, переводы, медицинские справки и так далее. Соответственно, мои подрядчики готовили для моих клиентов всё необходимое, каждый в своей сфере. Сейчас я уже могу всё подготовить и сама. Но всё равно надёжное сотрудничество — это важный момент для любого бизнеса.
О разнице между культурами
В России у меня было свое кадровое агентство. Потом у меня была логистическая компания с небольшим автопарком. Был также опыт взаимодействия с Академией Туризма. Я понимала менталитет людей: чтобы к тебе пошли, ты должен быть сильно популярным и узнаваемым в своей сфере. Или у тебя должны быть какие-то невероятные спецпредложения. Офис должен быть красивый, ведь это статус. В Испании это всё вообще необязательно. Очень многие люди работают или в коворкинге, или вообще на дому. Все понимают, что человек может быть профессионалом в своем деле и не иметь офиса.
Еще одно отличие: у нас в России чтят сроки. В Испании с этим всё очень плохо. Раньше я злилась, считала это неисполнением обязанностей. Вы договариваетесь на завтра, у тебя дедлайн, а тебе говорят: «Извини, смогу теперь только послезавтра. Я был на барбекю вечером с семьей.» Так здесь многие испанцы делают. Постепенно привыкаешь к этому, начинаешь проще относиться к таким моментам. Однако, русскоговорящий клиент придет к тому специалисту, кто все-таки чтит эти сроки. Поэтому я выигрываю на фоне остальных экспертов, которые нанимают испанцев. Я всегда на связи, не могу себе позволить ответить через несколько часов или через день.
При открытии бизнеса я планировала работать с русскоязычной аудиторией. Хотя сейчас у меня есть клиенты европейцы, которым я делаю здесь карты. Появилось много англоговорящих, но это уже больше по вопросам недвижимости. Европейцам и испанцам миграционные услуги не нужны. Именно поэтому я и хочу развить направление недвижимости и страхования, чтобы охватить и местный рынок. К тому же, несколько направлений помогут мне не зависеть только от одного источника дохода.
Еще одно отличие: у нас в России чтят сроки. В Испании с этим всё очень плохо. Раньше я злилась, считала это неисполнением обязанностей. Вы договариваетесь на завтра, у тебя дедлайн, а тебе говорят: «Извини, смогу теперь только послезавтра. Я был на барбекю вечером с семьей.» Так здесь многие испанцы делают. Постепенно привыкаешь к этому, начинаешь проще относиться к таким моментам. Однако, русскоговорящий клиент придет к тому специалисту, кто все-таки чтит эти сроки. Поэтому я выигрываю на фоне остальных экспертов, которые нанимают испанцев. Я всегда на связи, не могу себе позволить ответить через несколько часов или через день.
При открытии бизнеса я планировала работать с русскоязычной аудиторией. Хотя сейчас у меня есть клиенты европейцы, которым я делаю здесь карты. Появилось много англоговорящих, но это уже больше по вопросам недвижимости. Европейцам и испанцам миграционные услуги не нужны. Именно поэтому я и хочу развить направление недвижимости и страхования, чтобы охватить и местный рынок. К тому же, несколько направлений помогут мне не зависеть только от одного источника дохода.
Советы и рекомендации
Я уже рассказывала, что открыла здесь общество с ограниченной ответственностью — SL — сразу как приехала, поскольку покупка нашей недвижимости не подходила под резиденцию инвестора, и чтобы легализоваться, надо было открыть бизнес. До сферы миграционных услуг я прошла через различные виды занятости, пробовала себя в разных нишах, но самое главное, что мне помогло — это четкие структурированные действия. Я вышла на определенный доход, который себе поставила как планку, сделав декомпозицию целей. И всем советую — делайте все декомпозицию. Не недооценивайте этот инструмент. Распишите себе план действий. Разбейте цели на задачи, задачи — на подзадачи и так далее. Разделите сумму, которую хотите зарабатывать в месяц, по неделям и следите за доходом. И обязательно берите консультацию специалиста — это ваши инвестиции в себя.
Проанализируйте аудиторию и рынок, на который будете работать. Сделайте оценку локации, если хотите открыть офлайн-бизнес. Например, кафе. Сядьте в это место и посчитайте, сколько входит людей, сколько выходит. Прикиньте, какой средний чек. Конечно, всё зависит от ниши, но провести предварительный анализ нужно обязательно. Разберитесь с налогами, сходите на консультацию к хестору.
Еще один совет — не бойтесь. Здесь не другая планета, а возможностей еще больше, чем кажется. Порой они не лежат на поверхности, но они есть. Для этого я и веду свой блог. Он один из немногих, где раскрывается тема реализации себя в стране, как в офлайн, так и в онлайн-формате. И самое главное — верьте в себя. У вас точно всё получится!
Проанализируйте аудиторию и рынок, на который будете работать. Сделайте оценку локации, если хотите открыть офлайн-бизнес. Например, кафе. Сядьте в это место и посчитайте, сколько входит людей, сколько выходит. Прикиньте, какой средний чек. Конечно, всё зависит от ниши, но провести предварительный анализ нужно обязательно. Разберитесь с налогами, сходите на консультацию к хестору.
Еще один совет — не бойтесь. Здесь не другая планета, а возможностей еще больше, чем кажется. Порой они не лежат на поверхности, но они есть. Для этого я и веду свой блог. Он один из немногих, где раскрывается тема реализации себя в стране, как в офлайн, так и в онлайн-формате. И самое главное — верьте в себя. У вас точно всё получится!
About design thinking. Business leaders have not yet fully embraced it as a means of managing the constant pace of change in today's climate. This process is an essential tool that will give entrepreneurs the edge they need to succeed.
Читайте интервью с предпринимателями из Испании
Мы благодарим Ирину за интересный рассказ, полезные советы и поддержку и напоминаем, что вы тоже можете поделиться с нашими подписчиками историей своего бизнеса в Испании, дать полезные рекомендации и обрести новые связи благодаря нетворкинг-платформе Window to Spain.
Александра Несмачных
Интервьюер Viakaizen.ru
AI-маркетинг: революция в мире Digital
Исследование, проведенное McKinsey, выявило, что внедрение искусственного интеллекта в маркетинге способствует повышению квалификации сотрудников, оптимизации бизнес-процессов и стимулирует развитие компании.