Цифровой успех, или Как стать своим среди чужих

Интервью с Ириной Комаровой, маркетологом и основательницей компании Cullera Digital
Сегодня мы пообщались с прекрасной Ириной, узнали, чем альбараны отличаются от фактур, как важно видеть знаки вселенной в бизнесе и верить в свои силы, и почему она стала феей.

Как давно вы переехали в Испанию и как это было?

С Испанией мы познакомились в 2014 году, но окончательно переехали только 5 лет назад. Мы долгое время путешествовали по Европе: не только по Испании, но и по Франции, и Италии. Интересно, что Испания нам тогда не нравилась абсолютно. Мы были несколько раз в Барселоне, в Аликанте. И я вообще не рассматривала эту страну для жизни.

Но так случается, когда ты находишься в каком-то месте и чувствуешь, твой это город или не твой. Это просто внутреннее ощущение. И когда мы были проездом в Валенсии, это ощущение появилось. Мне здесь понравилось всё: атмосфера, архитектура. Мы стали рассматривать Валенсию для длительных отпусков, но мы не хотели проводить время в отелях. Не хотелось постоянно заезжать в арендованные квартиры, потому что мы любим комфорт: чтобы были все наши вещи, всё, что нам необходимо. И чтобы присмотреться более детально к городу, мы сняли квартиру под Валенсией на один год. Она была абсолютно без мебели, и мы сами ее обставляли.

Мы стали ездить в близлежащие городки и смотреть, где можно купить квартиру. Но не для переезда, а для отпусков. У нас тогда был только один ребенок, но мы опирались на то, чтобы на море нам всем было комфортно. В итоге стали постоянно ездить в Кульеру. Там был самый лучший пляж в нашем представлении.

Как-то раз мы летели на Тенерифе и заехали в нашу арендованную квартиру на пару деньков просто проверить её. И так распорядилась судьба, что именно в этот момент нам позвонила знакомая, которая занимается недвижимостью. Она знала, что нам нравится Кульера, и предложила посмотреть одну квартиру. Недорогую, от собственника, идеально подходящую под дачу. Мы решили принять предложение и съездить посмотреть этот вариант. В итоге мы внесли залог и подписали предварительный контракт.

Почему именно этот город? Что вас здесь привлекло?

Как я уже сказала, это пляж. Также мы приезжали и смотрели, как живет город зимой. Сейчас, возможно, всё по-другому. Но в 2014 году, когда мы покупали квартиру, в прибрежных городах в районе Валенсии не было особой активности, они оживали только летом. Но нам нравится, чтобы город жил круглогодично, чтобы мы там не были одни, или было всё закрыто. А Кульера — это такой городок, где есть туристическая часть, но центр здесь живой. Здесь всё работает: кафе, рестораны, магазины, рядом школы. То есть это небольшой город, но в нем сконцентрировано в зоне пешей доступности всё, что тебе нужно для жизни. Есть офисы всех компаний: свет, вода. И ты не чувствуешь себя здесь одиноко, и тебе не страшно. Я в то время приезжала с ребенком, затем с двумя детьми, и оставалась одна на несколько месяцев. И для меня было очень важно, чтобы у меня не возникало чувство страха, чтобы рядом были соседи, чтобы когда я вышла на улицу, здесь были люди, и я могла элементарно попросить о помощи. Для меня это был важный критерий, которому Кульера полностью соответствовала.

Расскажите про ваш бизнес? Почему вы выбрали именно его?

На самом деле, морально было сложно сделать шаг назад, так как ремонтами цифровой электроники Никита занимался, когда еще учился в школе. Мы уже 10 лет работали в секторе B2B в сфере IT. Занимались обслуживанием сложных информационных систем, обслуживанием компаний и Госсектора. И потом внезапно ты сюда переезжаешь и понимаешь, что ты здесь опять крутишь винтики в телефоне. У нас был даже один интересный разговор. Собеседник, наш айтишник, спросил:
— Почему твое время там стоило столько-то, а здесь, в Испании, оно стало стоить намного дешевле? Как ты можешь себе вообще позволить сделать шаг назад?
Так чтобы сделать шаг назад, нужно иметь смелость. Нужно осознавать: чтобы сделать 10 шагов вперед, тебе иногда необходимо вернуться назад. Также мы понимали, что для выхода на прежний уровень нам нужны связи. Мы долгое время работали онлайн и не наращивали связи в Испании. Не общались с людьми, вся коммуникация происходила из дома. Осознаешь, что ты в Испании, только когда выходишь погулять. Ощущение, что ты живешь на два мира, и ты везде уже или еще чужой. Мы устали от этого. Мы изучали местный рынок, много анализировали, как мы можем зайти сюда со своими навыками и уже зарабатывать деньги. Надо было понять, будет ли востребована услуга ремонта техники. Мы увидели, что в городе есть подобный сервис, даже познакомились с его владельцем и поняли, что и для нас найдется работа.

Какие были сложности в бизнесе? Как вы их преодолели?

Самая первая сложность в бизнесе была в том, что мы не знали языка. Нам было сложно коммуницировать. На языковых курсах тебе преподаватель говорит всё отчетливо, и ты всё понимаешь. А когда к тебе в офис начинают приходить люди, которые абсолютно по-разному говорят, у них разные акценты, становится нелегко. Второе заблуждение: мы думали, что будем говорить только на испанском языке. Но в туристическом секторе нам приходится общаться и на испанском, и на английском, и на французском, и на итальянском, и через переводчика. Это многонациональный сектор.

Еще, наверное, основная сложность — это страх. Ты вообще не понимаешь, как здесь работает бизнес, тебе необходимо во всём разбираться. Как создать все документы: сделать форму фактуры, договор для клиента. То есть ты всё создаешь с нуля, плюс есть страх ошибиться с каким-то начислением налогов. Что, собственно, с нами и произошло. Мы по незнанию, например, брали альбараны там, где закупали компьютерные детали. А потом не могли их учесть для вычета налогов, потому что нужно было брать не альбараны, а фактуры. Возможно, нам даже об этом и говорили. Но от огромного количества задач у тебя голова кипит, и ты потом что-то просто забываешь. Сейчас мы уже отлично разбираемся во всех этих моментах.

Как сейчас обстоят дела с бизнесом и какие планы на будущее?

По открытию бизнеса у нас также был выбор: открываться в Валенсии или в Кульере. Мы могли взять и открыться сразу же и там, и там. Но осознавали: мы ничего не понимаем на текущий момент. Нам вообще во всех этапах работы и документации нужно еще разбираться. Мы знали, что будем набивать шишки. Поэтому решили открыться в маленьком городке, чтобы всё постепенно узнавать. Чтобы лучше понимать, как ведут себя клиенты и что им предлагать в Валенсии. В плане развития бизнеса мы хотим открыть филиал в Валенсии и развить сеть центров по ремонту цифровой электроники.

Расскажите подробнее про переезд. Почему и как решились на него?

После того, как мы приобрели квартиру в Кульере, мы какое-то время приезжали только на отдых. Но у нашего старшего ребенка есть проблемы со здоровьем. С каждым годом они усиливались. Единственное, что могло ему помочь — это перемена климата. Именно для этого мы и искали возможность оставаться здесь как можно дольше. Нам нужна была квартира, чтобы там были все наши вещи, лекарства, ингаляторы и так далее. Мы жили в Испании один месяц, приезжали в Пермь, и полгода у него не было приступов кашля, всё было хорошо. А потом эти промежутки начали сокращаться. Врачи не могли найти причину его состояния. Мы даже ходили на различные занятия и в садик со справкой: кашель без инфекционного генеза. А потом, когда выяснилось, что наш ребенок стоит на пороге астмы, врач открыто сказал: «Переезжайте. Уезжайте.» Тогда мы поняли, что выбора у нас нет. Я переехала с двумя детьми, а муж остался в Перми. Он приезжал к нам по туристической визе, и почти 2 года мы жили на расстоянии, сохраняли отношения, и всё у нас получилось.

Во время ковида, кстати, мы вообще не виделись с ним полгода. Потом он смог к нам приехать, и мы постепенно перевели его сюда. Потому что во время пандемии большинство организаций, которые мы обслуживали в России, уже стали нормально относиться к специалистам в онлайне. В этом плане мир изменился: пришли различные zoom-встречи. Это позволило мужу не контролировать бизнес-процессы физически там и переехать к нам в Испанию.

Кто помогал вам запускать бизнес? Какими источниками информации или услугами каких компаний вы пользовались при открытии вашей компании?

При открытии компании у нас тоже произошла интересная история. Я называю это: когда тебе вселенная посылает какие-либо возможности, вопрос лишь в том, воспользуешься ли ты этими возможностями или нет, и сможешь ли ты вообще их увидеть.

Мы с мужем обсуждали, что нужно открыть офлайн-бизнес. Тогда бы у нас получилось открыться как аутономо и поменять визы «без права на работу» на «с правом на работу». А это очень сложно. Перед 8 марта одна хестора проводила розыгрыш только для женщин. Если кто-то хотел открыть свой бизнес, нужно было написать ей в комментариях. Она обещала выбрать одного человека и проконсультировать, как можно это сделать и что для этого нужно. Я подумала: «А я напишу, я попробую, а вдруг да.» В итоге так получается, что эту бесплатную консультацию по открытию бизнеса здесь в Испании она предоставляет мне, и мы созваниваемся.

Для модификации визы есть определенные временные промежутки, когда это можно сделать. Ближайший промежуток был у Никиты, и нам нужно было в течение трех недель быстро написать бизнес-план и везде его заверить. Мы решили, что доверимся ей, и всё ей предоставили. Быстро сверстали сайт, собрали все наши компетенции, добавили дипломы и проекты и предоставили буквально в течение 2-х дней всю информацию, чтобы она сверстала нам бизнес-план и всё везде отправила. Мы просто на этой волне полетели. В итоге модификация прошла. Всё у нас успешно. Всё везде одобрили. Всё как будто произошло по щелчку. Мы даже не заметили как: раз… и это случилось.

Чем отличается ведение бизнеса в России и Испании?

По разнице ведения бизнеса я не буду касаться налоговых режимов и документации. Я бы хотела здесь рассмотреть разницу в коммуникации и разницу в том, как ты оказываешь услугу. Вот, например, в плане привлечения клиентов. В России, если рассматривать город Пермь и огромное количество таких же городов: там есть скрепы отношений, какие-то привычные действия для людей. Если люди много лет ремонтировали свою технику в определенном сервисе, они туда и приходят. Если бизнесы заказывали рекламу, печатную продукцию в определенной типографии, и они уже 10 лет сотрудничают, то так и будут продолжать. В принципе, люди в России не любят что-то менять. И если ты там заходишь на рынок, тебе очень сложно.

А в Испании на рынок зайти очень легко. Потому что очень большой туристический поток, очень много приезжает людей. И у очень многих людей из разных стран получается открывать здесь бизнес. Они тебя ищут тут просто по вывеске, очень много кто ищет по Google maps. Например, по техническому обслуживанию экранов в Burger King в нашем городе нас так и нашли. Позвонили как в ближайший сервис, который здесь находится, и спросили: «Вы можете прийти посмотреть и отремонтировать?» Даже у таких крупных контор могут быть не настроены эти взаимодействия. К тому же, сюда приезжают люди из других стран. Например, мы сейчас сотрудничаем с венграми. Они приехали, открыли офис по оказанию услуг печати фотографий на различной сувенирной продукции, и пришли к нам, потому что мы рядом находимся, и нашли они нас тоже в Google maps. Человек сюда приезжает, у него эти все связи разорваны. Он начинает искать себе новых подрядчиков, и ты здесь просто должен быть видимым.

Далее еще про ту же разницу в ведении бизнеса. Здесь очень легко людьми воспринимаются тарифные планы. Когда ты им говоришь, что стоимость обслуживания в месяц составит столько-то, минимальный контракт на определенный срок. Это очень хорошо работает для таких услуг, как, например, маркетинг. Потому что когда берешь проект, ты понимаешь, что у тебя вначале огромный объем работы, а затем меньше. Оплата за первый объем работы распределяется по месяцам, и человеку удобно так оплачивать. Это можно назвать рассрочкой. Они к этим планам привыкшие люди, и у них не возникает вопросов, когда ты предлагаешь такую схему работы. Подобную схему взаимодействия нам предлагали ветеринарные клиники. Ты покупаешь для своего кота тариф, платишь по 20−30 евро в месяц, и у него там включен определенный план прививок, обследование и так далее. Это позволяет бизнесу планировать свои денежные потоки, и есть понимание, сколько денег вы получите. А люди приобретают уверенность, что у них есть компания, которая их вопросы закрывает.

Есть ли разница в ведении бизнеса с испанской аудиторией и русскоязычной?

Я отмечаю огромную разницу в вопросе коммуникации. У нас и в части бизнеса, и в части физических лиц люди воспринимают качественно оказанную услугу, как должное. А если с этой услугой возникают какие-то проблемы, сразу же валится волна негативных отзывов. Проблемы случаются, мы все понимаем, что в бизнесе могут возникать разные непредвиденные ситуации. И если русским сделали что-то не так, они сразу бегут катать отзыв, что их плохо обслужили. В Испании же наоборот: когда ты делаешь свою работу хорошо, тебя будут благодарить, тебе будут говорить спасибо, что ты есть, что ты любишь свою работу, что ты выполняешь её качественно. А если что-то пошло не так, не по плану, ты объясняешь, почему так случилось, и тебе никто не будет говорить, что ты накосячил. И отзывы тебе нигде негативные писать не будут.

При открытии бизнеса с какой аудиторией вы планировали работать: испанской или русскоязычной?

Так сложилось, что мы открывали бизнес как раз во время известных политических событий. Мы понимали, что достаточно сложно нам будет продвигаться на русскоязычную аудиторию, что на наш бизнес могут возникать какие-то неприятные нападки. Я видела, как в различных чатах рассказывали, что где-то про русский ресторан стали писать негативные отзывы, просто потому что они русские. Тогда еще это было всё настолько остро. Мы решили, что не хотим никаким образом проявляться в русскоязычном пространстве. Не хотели вообще, чтобы знали, что это русский бизнес, потому что мы видели тогда для нас серьезные риски от тех людей, которые не понимают, что происходит на самом деле. Поэтому все наши информационные источники на испанском языке. Инстаграм тоже на испанском. Никто про нас даже не знал в русскоязычном поле. Только сейчас мы стали проявляться, мы тестируем, смотрим, какая будет реакция русскоязычной аудитории. Уже всё немного улеглось, стало попроще, никому не надо уже ничего объяснять. Мы стали о себе рассказывать и ориентироваться на тех людей, которые приезжают в Валенсию и говорят на русском языке.

Сложно ли вам было интегрироваться в испанское общество?

Когда вижу комментарии об интеграции в различных сообществах, что «я столько лет учу испанский язык, а потом, когда иду в магазин, у меня что-то спрашивают, я ничего ответить не могу.» И что «я не могу друзей найти испанских, чувствую себя одиноко, меня никто нигде не знает, и вообще мне здесь сложно,» всем рекомендую: просто ищите возможности открыть офлайн-бизнес.

Я сейчас настолько комфортно себя ощущаю в нашем маленьком городке. Мы можем просто сидеть в кафе, к нам подходят клиенты и говорят: «Спасибо. Вообще всё отлично работает.» Или «Спасибо, с клиентами нет проблем.» Или «Вы мне это сделали, так помогли.» И ты чувствуешь себя интегрированным в это общество просто потому, что люди тебя знают, они с тобой здороваются. Они знают, какую услугу ты им можешь оказать, чем можешь помочь. К нам в офис приходят знакомиться другие местные предприниматели и специалисты. Здесь формируется сообщество, связи наращиваются, и в плане интеграции это, конечно, просто. Можно много лет учить испанский язык, но достаточно в офисе поработать 3 месяца, и всё: ты будешь понимать, что тебе говорит дед, которому 100 лет и который зажевывает на испанском абсолютно все слова.

Расскажите, какие услуги вы оказываете и какие клиенты к вам обращаются?

Здесь стоит разделить по нашим 2 основным направлениям. Это ремонт цифровой электроники, а также различные консультации и маркетинг. По ремонту цифровой электроники, это клиенты, начиная от подростков лет 15 и заканчивая столетними бабулечками. Еще это различные интернациональные клиенты. Например, туристы, которым нужна помощь в подключении интернета, решении каких-то технических проблем. Подросткам чаще нужен ремонт, потому что роняют телефоны. Плюс мы продаем различные б/у телефоны, X-box, компьютеры. Они приходят, покупают, ремонтируют. Бабулечек-пенсионеров очень много. Огромный пласт аудитории. Они приходят обычно спросить, как что работает. Заходят к нам, не поверишь, удалять сообщения в WhatsApp. Вот она пришла, ты удалил три сообщения, и она уже советует тебя всем. Причем за такие простые услуги, за такую консультацию мы не берем с них денег. Зато они потом рассказывают по всему городу про то, какие мы классные. В итоге, когда у кого-то что-то случается с любым цифровым устройством, и непонятно, что с ним делать, они все несут его нам. Еще нас вызывают местные предприниматели, которые находятся рядом. Если что-то у них не работает, не печатает, есть какие-то сложности. Получается вызов: перешел через дорогу, помог, починил, подключил. В плане такого консультирования потихонечку мы выходим уже на B2B.

По маркетингу основные клиенты у нас сейчас — это местные компании. В большинстве случаев испанские компании — это владельцы небольшого бизнеса. Они не готовы платить деньги, вкладываться серьезно в рекламу. Они все нацелены на то, чтобы сайт их показывался в Google при запросе первым и желательно бесплатно. На примере нашего бизнеса. Как у нас это работает: мы практически всех клиентов получаем из Google. На технический сервис, типа нашего, невозможно там делать платную рекламу. Единственное, что у нас оставалось — это органика. Я до небес подняла свой левел, чтобы привлечь нам клиентов в Cullera Digital. Мне пришлось просто по винтикам разобрать тему локального SEO. Впоследствии мы узнали, что получили агентский профиль в Google My Business. Это один из основных инструментов локального продвижения. Поэтому я уже настолько в этом разбираюсь, что могу, как фея, наворожить там, и любую сложную ситуацию сделать легкой. Вот и местные предприниматели к нам приходят на обслуживание, они просят создать им карточку в Google My Business и оптимизировать так, чтобы их бизнес показывался там одним из первых при запросе. Они понимают, что здесь очень много приезжих, которые будут искать услуги в Google просто в своем телефоне. Кстати, если что: в 80% Андроидов, когда ты просто ищешь что-то в интернете, уже предустановлен этот поисковик. Вот и они все нацелены на то, чтобы их бизнес в этой системе был первым. В этом плане мы тоже успешно закрываем их потребности.

Были ли какие-то ошибки, которыми вы можете поделиться и дать совет, как их избежать?

Одна из глобальных ошибок, которые мы совершили при открытии бизнеса — мы не верили в свои силы. Решили, что мы одни не справимся и открыли бизнес с друзьями. Те, кто вёл бизнес с друзьями, я думаю, меня поймут. Начинают возникать какие-то сложности, разногласия. В итоге мы решили разойтись. Заключили соглашение о том, что мы больше вместе не работаем.

Какие рекомендации вы можете дать нашим читателям по открытию офлайн-бизнеса в Испании?

Делайте максимум в туристическом секторе. Работайте над отделами, работайте над вашей карточкой в Google, работайте над вашей презентацией в интернете. В зависимости от вида бизнеса, нужно смотреть, какие есть агрегаторы. Они здесь называются директориус. Например, в сфере медицины есть медицинские агрегаторы. В сфере туризма есть туристические агрегаторы. Следите за вашей презентацией, чтобы везде вас было легко найти. В работе с отзывами тоже. Так как аудитория интернациональная, просите, чтобы вам писали отзывы на разных языках. Есть у вас один отзыв на французском языке, потом какой-нибудь француз в Google будет искать что-то, и вы подтянитесь по этому языковому принципу. Многоязычные сайты тоже очень помогают. Нужно ориентироваться и понимать: хоть ваш бизнес и в Испании, но всё-таки не только на испаноязычную аудиторию.

Но самое главное, верьте в себя. И тогда всё у вас получится!
Мы благодарим Ирину за ее подробный и очень полезный рассказ об офлайн-бизнесе в Испании. Надеемся в скором времени увидеть целую сеть сервисных центров Cullera Digital по всей стране и напоминаем вам, что вы тоже можете поделиться с нашими подписчиками историей своего бизнеса в Испании, дать полезные рекомендации и обрести новые связи благодаря нетворкинг-платформе Window to Spain.

Александра Несмачных
Интервьюер Viakaizen.ru
AI-маркетинг: революция в мире Digital
Исследование, проведенное McKinsey, выявило, что внедрение искусственного интеллекта в маркетинге способствует повышению квалификации сотрудников, оптимизации бизнес-процессов и стимулирует развитие компании.